Vendere ‘come cambiare il mondo’. Acampora e il metodo blackship

Abbiamo incontrato e intervistato il pirata della formazione alla vendita. E parlato di sogni, motivazione, leadership, sacrificio, gratitudine, felicità. Una lunga chiacchierata

Sognatore, pirata e persona che ama far accadere le cose. Così si descrive Pasquale Acampora, per tutti Pacci, fondatore e ceo della società benefit blackship. Ma anche mental coach, formatore, ispiratore, imprenditore seriale.

“Avere sogni a cui correre dietro è quello che mi fa alzare dal letto la mattina, ma sono pirata perché mi interessa fare cose fuori dagli schemi. Poi le cose che sogno cerco di farle accadere. Sono un uomo pragmatico e sufficientemente testardo.”

blackship è una società benefit che si sta imponendo con uno straordinario successo nella formazione alla vendita.
I suoi master sono sold out, le sue tappe roadshow e le tre giorni full immersion nella ‘vendita b2b’ richiamano migliaia di partecipanti. Persone dell’imprenditoria, del management, artigiani, commercianti, gente che vende valvole e gente che vende software di intelligenza artificiale. Non importa: imparare a vendere con blackship è un’esperienza che, stando alle testimonianze, trasforma le persone e il business. Sicuramente non lascia indifferenti.
La mente è lui, ‘Pacci’, qualcuno lo chiamerebbe ‘guru‘. Io preferisco chiamarlo rainmaker, come direbbe il mio amico Francesco Inguscio, tramite il quale ho conosciuto Acampora.

blackship, la società benefit

Su The Good in Town parliamo di fatti e persone che cambiano il mondo. Tu come lo cambi il mondo?


“blackship sta chiudendo in questi giorni la relazione di impatto e una delle cose che abbiamo messo in bella per raccontare le nostre finalità è il nostro approccio ‘P3’. Siamo una società benefit di servizi, quindi relativamente al tema della sostenibilità ambientale possiamo fare il giusto, mentre credo che possiamo avere un impatto enorme sulle persone, da qui P (come Persone) alla terza. Il nostro P3 è prima di tutto avere un impatto sulla prima cerchia di persone che siamo noi di blackship e le persone a noi più vicine; la seconda cerchia, più allargata sono le persone con cui veniamo in contatto, quelli che tecnicamente si potrebbero chiamare clienti. La terza cerchia di persone, quella più ampia in assoluto, quella che ci stimola di più in assoluto, sono le persone con cui possono venire in contatto i nostri clienti. Io penso che dando alle persone strumenti e metodologie per avere impatto su loro stessi e sulle altre persone, ecco, si possa davvero cambiare il mondo, migliorare il mondo.

Con i nostri clienti noi lavoriamo sulle competenze di vendita ma anche sulla parte soft skill. Aiutare le persone che hanno prodotti e servizi che possono portare del buono nel mondo, io credo che migliori il mondo. Io dico sempre che i venditori hanno una pessima reputazione perché la meritano, per tanti è vendita purché si venda. No, per me non non deve essere così, per me vengono le persone prima, che creano prodotti e servizi fuori dall’ordinario, che quindi meritano di essere venduti.

Se abbiamo prodotti e servizi che meritano di essere venduti, allora abbiamo il dovere morale di imparare a venderli. 
Ecco il mio sogno di cambiare il mondo: con la scusa dei corsi di formazione, aiutare le persone a essere, a diventare, il meglio di sé”.




In effetti, il venditore nella cultura comune ha una cattiva fama, è quello che tira le fregature. Acampora, con blackship, sovverte questo paradigma della ‘vendita a tutti i costi’ che ha portato alla cattiva fama, proponendo un approccio alla vendita in cui c’è molta attenzione al valore. ‘Viene prima la relazione tra persone, che deve essere autentica e ti porta a capire in che maniera puoi aiutare il tuo ‘cliente’ con quello che fai, ma davvero. Se non lo puoi aiutare non vendi, perché non ci sarebbe la possibilità di costruire un rapporto di mutuo beneficio che idealmente duri una vita”

Quali sono le finalità di beneficio comune di blackship?

“Sono diverse, quelle che ritengo per noi più importanti sono quelle del nostro P Cube, cioè avere impatto positivo sulle persone, a cominciare dalle nostre persone, quelle che lavorano in blackship e fare in modo che stiano divinamente bene, possano crescere come individui e come professionisti. Un’altra finalità è avere impatto positivo sui business e sulla vita delle persone che vengono in contatto con noi, quindi con i nostri clienti, una terza è diffondere la cultura della Freedomship, quindi l’abilità nell’esercizio della libertà personale. Infine, ma non meno importante, è invece fornire supporto alle organizzazioni e agli istituti che danno una mano a persone che sono state sfidate un po’ di più dalla vita’.

Cosa significa Freedomship?

“Il concetto di Freedomship nasce da una domanda ‘da cosa misuri il valore di una persona’? La risposta che io ho dato è stata ‘dal numero di persone a cui hai migliorato la vita’. Bello, ma fai fatica a migliorare la vita delle persone se tu hai una vita miserabile. È un po’ come le istruzioni di sicurezza su un aereo: se vuoi aiutare gli altri, prima la mascherina dell’ossigeno la devi mettere a te stesso. Ecco, se vuoi essere d’aiuto agli altri, intanto parti da te che è un ottimo inizio. E questo ci lega anche al tema della felicità, perché l’esercizio della libertà ci porta, ci conduce alla felicità.

La felicità non è una cosa che ti capita, è una scelta.

“Noi viviamo in quel 20% di mondo che ha un pasto caldo tutti i giorni e questa è una grandissima botta di fortuna. Poi ci sono un sacco di cose che ci siamo guadagnati, però il giorno che si inizia a dare per scontato le fortune che abbiamo e che ci sembrano banali, dall’essere sano, all’avere un bel lavoro, essere circondati di amici, ecc. se inizi a vedere solo ciò che ti manca, è evidente che sarai infelice. È una ricetta meravigliosa per l’infelicità”

Il concetto di Freedomship

“La definizione di Freedomship è l’abilità nell’esercizio della libertà personale. Freedomship nasce da una chiacchierata estiva a bordo piscina insieme a Bruno, che è uno dei miei soci, un amico fraterno, il mio coach.

Abbiamo iniziato a ragionare sul perché facevamo quello che facciamo e su qual è l’effetto del nostro lavoro. E siamo arrivati al fatto che il nostro lavoro aiuta le persone ad avere maggiore libertà. Lo sviluppo delle abilità manageriali e della leadership ti rende libero. La cultura ti rende libero. Le competenze ti rendono libero. Più cose sai, più competenze hai, più le puoi usare, più hai capacità di influenzare quello che succede e non doverlo accettare passivamente. E su questo concetto abbiamo cominciato a lavorare, perché ci aiutasse anche nel coaching sulla leadership.

Una delle cose che abbiamo scoperto è che per esercitare la tua libertà ti devi prima liberare di una delle più grandi supercazzole che impari molto spesso da adolescente e che ti perseguitano nella vita adulta: la paura del giudizio, la paura dell’errore, la paura di non essere abbastanza. Come se la vita fosse una competizione anziché una cooperazione. Ecco, se non ti liberi veramente da quella paura di sbagliare, non sbaglierai. Ma perché non farai”.

Cos’è la leadership


“Se non ti liberi dalla paura del giudizio non sarai giudicato, ma perché starai zitto e quindi non riuscirai a brillare”. – continua Acampora. “Ed ecco che quindi la possibilità di esercitare la leadership, che è la capacità di guidare gli altri, si fa fatica ad averla se non sei libero dentro. Cioè, come fai a guidare gli altri, se hai paura del giudizio?


Li guiderai in maniera sub ottimale, perché sarai condizionato da qualcuno che ti giudica, sopra o sotto di te. Più il team è ampio, più è sicuro che sbaglierai, quantomeno sbaglierai agli occhi di qualcuno. Pensa all’arbitro, pensa a un atleta. Cioè, non puoi fare giusto per tutti, ma la domanda che devi porti è: ‘hai fatto il meglio e hai fatto giusto per te’?

Quando ti liberi dalla necessità di essere abbastanza per gli altri, quando ti liberi da quest’ossessione dell’errore e del giudizio, quando stai bene con te stesso, inizi a stare bene con gli altri. Non perché te ne freghi, ma perché te ne fai una ragione, non perché non ti importa di loro, ma perché ti importa di te stesso. Quando ti liberi da tutte quelle zavorre e diventi importante per te stesso, tutto funzionerà meglio.

Paradossalmente piacerai di più, perché ti esponi di più. Selezioni, cioè le persone che non sono allineate con te, andranno da un’altra parte. E le persone che risuonano con te sono le persone di cui ti circonderai. Quando sbagli scopri che impari e quando impari diventi migliore. Se non sbagli non impari e quindi rimani lì. Ecco cos’è Freedomship, è riappropriarsi della libertà di scegliere e anche di sbagliare”.

Sognare sfrenatamente

Prima hai richiamato il tema del ‘sognare’. Oggigiorno si parla spesso, soprattutto in riferimento ai giovani, di ‘dream gap’. Al Pacci mental coach chiedo: come si impara a sognare?

“Mi piace molto come domanda, perché una delle prime cose che diciamo ai nostri corsi, quando parliamo di atteggiamento è ’sogna in grande’.

Il tema vero è che se tu parli con un bimbo, se gli chiedi qual è il suo sogno, scopri che ce l’ha, magari è un sogno di bimbo, ma ce l’ha. È solo che poi disimpariamo a sognare, c’è quest’ossessione della pragmaticità, nei genitori, negli insegnanti, nella società. E questa pragmaticità è posta in contrapposizione al sogno. In realtà, è ciò che aiuta a realizzare i sogni. Per aiutare le persone a sognare occorrono due cose: allenarle a farlo, cioè spronarle a farlo in modo sfrenato, potremmo dire, senza un limite. Già questo è un grandissimo traguardo. Ma poi la sfida grande è far capire che il sogno richiede impegno, dedizione, sacrifici. Siamo così tanto bombardati e circondati dal tutto e subito che abbiamo perso la voglia e la passione per il sacrificio. Sacrificio, etimologicamente deriva dal latino sacer + facere, cioè “fare qualcosa di sacro”. Ecco, per me questo è capacità di sognare: essere disposti a sacrificarsi per il proprio sogno senza nessuna garanzia che quel sogno si realizzi. Capire questo è fondamentale, ed è anche una cosa meravigliosa.

Il sogno vale di per sé, il sacrificio vale di per sé, anche se il risultato non si raggiunge. Quel sacrificio ti ha trasformato come persona, a prescindere.


Ultima cosa, la ricetta per la felicità (non l’infelicità)


“Dicevo prima, se inizi a dare per scontato questo e inizi a vedere solo ciò che ti manca, non puoi essere che infelice, perchè è come se la felicità fosse sempre un passo avanti, mai alla tua portata. Invece, sii grato per tutto ciò che hai, che non significa accontentarsi. Puoi volere di più, ma se io sono grato con l’intenzione della gratitudine, sono grato tutti i giorni: per poter fare questa chiacchierata con te, per il team che ho, per la compagna che ho, per i miei genitori e la famiglia, per essere in salute, per il corpo che ho. Caspita, è tanta roba!

La gente mi dice:

‘Ciao Pacci, come stai? Stai da dio, ma cosa è successo?’

‘No, scusa, ma cosa è successo a te. cioè, qual è il motivo per cui dovrei stare meno che da dio?

Poi sì, ho avuto magari una giornata pesante, ma la giornata pesante è frutto di una scelta, se a quest’ora tarda io e te come due matti stiamo ancora lavorando e facendo questa intervista è perchè lo abbiamo voluto. Questa cosa che tecnicamente è lavoro, per me è un piacere immenso, sto facendo una chiacchierata con una persona intelligente che mi fa riflettere su cose su cui non avrei ragionato, per me è una pesantezza meravigliosa.
 Ecco perché per me la felicità è una scelta. 


C’è un mantra molto efficace: passare da ‘essere felici se…’ a ‘essere felici perché…’. Può sembrare solo una parola, ma cambia completamente il nostro atteggiamento”.

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